原创  石室剑桥高中 王潇潇   

    “纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”是古人智慧。所有的产品都可以有完美的宣传方案，完美的产品介绍，完美的执行计划，但那些完美都是死的，只有当产品去面对客户时，它才能活起来。可是能活到什么程度，才是对执行人（团队）的考验。因为要使一个项目“活”起来，可以影响的因素太多。我们的王同学，以股东身份参与项目，从概念到落地到执行的整个过程而得来的这份“商业报告” 也正向我们如此展示。商业里有太多变量和未知，它让参与当中的人不断自我确信又自我否定。无关乎项目的成败，经历其中才知其味，成败结果都是一刻，过程里的收获才是富足。这次，也许冒险精神、脚踏实地、市场规律、生活真相……于王同学来说，都不再是纸上了。

    Iworld公司是以实地体验短期学程为服务内容而成立的公司。我作为股东全程参与了公司从最开始到最后停止营业的全过程。以下是我对这段经历的记录。（注：短期学程，即为以学习语言为目的，深度体验当地人的生活方式。为未来有意向留学的同学提供参考的项目。）

项目的运作

    首先是市场调查。我们公司主要采用线上线下两种方式。线下，我们对潜在竞争对手进行了实地摸查；线上则通过电话、邮箱等方式搜集资料。调查内容涵盖了客群，服务内容，价格，服务体系，管理人员结构等。之后，我们结合了所有机构的特色与优点，从中寻找差异化市场，从而确立我们的目标客群。

    第二步，分析调查结果，针对目标市场客群需求制定差异化营销策略。例如：价格的制定，服务详细内容，派专人前往美国加州锁定目标学校等。这些内容从有雏形到实际运作，耗时了大概一年时间。

    第三步，成本利润预算。其中大致包括：计划可行性，投入产出比，利润率，风险评估等。特别强调一点是，要详细计算边际成本以及盈亏平衡点，即每增加一个人将要增加的边际成本。我们需要通过绘制图表来最终定出目标参与人数以及最大参与人数，例如一位老师能够带的孩子数量以一辆七座商务车（驾驶员除外）为标准，那么超过七个孩子就要增加一辆车，而边际成本就因多出的一个孩子而大大增加。

    第四步，项目运作。制定对目标客群的宣传方案。公司采用线上线下相结合的宣传方式，线上采用QQ、微信、公众号，线下采用宣讲会的方式。记得在第一次出行前，我们展开了三次线下交流活动，会上我们需要向客户展示完整的行程表、时间表、课程设置、团队介绍，以及住宿条件等。

    第五步，规避风险。在我们所有的活动过程当中，公司需要承担全部的风险：客户的安全风险，当地的自然风险，以及可能造成的人为风险。所以我们采用了购买保险及避免高风险活动等方式尽可能规避可预测风险。

    最后一步，分红。项目结束后，我们制作了财务报表并将其提供给每一位股东审查。在多次讨论后最终决定了分红比例以及提存，作为公司未来可持续性发展所需用的资金。

我的经验（干货）总结

    在参与运行整个项目的全过程当中我有了以下几个体会：

    1.市场调查的重要性。公司在被锁定市场存在多大的竞争力？进入市场后公司是否能够获得利润？我们进行市场调查后发现，短期学程实地体验项目在公司所在地，还是一个典型的未饱和完全竞争市场，并且进入门槛较低，市场中仍有空白的余地可以供Iworld公司进入并且盈利。

    2.项目实际展开前需对成本和投入产出比进行详细计算。公司生存的重要先决条件是有利润产生，而怎样将利润达到一个最大化则需要更精细的计算。在这个案例当中，边际成本的产生最大源自于加入学生的数量。过程中我发现我们的边际成本与平均总成本相交的平均成本最低点并不能完全达到，公司只能无限接近于这个值。就投入产出比来说，它会影响到后面每一步计划的实行以及成型，所以投入产出比的细化是在为整个项目构建骨架。

    3.对风险的评估。在这个案例当中，我感受最深就是自然风险（此次新冠疫情）对公司的影响。因为疫情的蔓延，所有出国活动都被取消，直接导致整个公司停运。而公司停摆，固定成本却在不停累增，加之对疫情结束时间的不确定性，公司压力损失不断增多，致使后来股东们一致同意让公司暂时退出市场以减少损失。所以，公司成立前对于风险的预测极其重要，而公司的抗风险能力也决定了一个公司的生存时间。

    4.团队建设的重要性。此次项目我也深刻地体会到一个优秀团队对于公司的重要性。在成都，成员们寻找客户，制作宣传ppt，选择宣讲地点，计算盈亏率。在国外，照顾学生的起居，与学校方对接课程设置，安排出行事宜，以及给学生家长报告学生情况等等。团队分工，合作默契，才能高效达到大家预期的目标。而从另一个角度来看，比如分红，因为涉及到自己的利益，每一个股东都对分红比例，提存以及报表有着自己的看法和疑惑，过程中的说服，妥协，让步，争锋，解释，每一个共识都需要长时间的谈判和磨合。

    以上，是我全程参与了iworld公司的运营后得出的心得体验。一次完整的，切身的体验，才让我真正看到一点点经济与管理的入门，因此也产生了更生动的兴趣。